Приемы эффективного общения

В чем же заключаются приемы эффективного общения?

1) Вы должны чётко и коротко подавать идею своего бизнеса.

Как бы это не было удивительно, но большая часть продавцов совершенно не умеют предлагать свои услуги посредством телефона. Чаще всего они быстро проговаривают что-то вроде: «Я консультант «N». Моя компания занимается IT-аутсорсингом». Смысл остаётся непонятен.  После таких фраз у клиента возникают вопросы: «Каким именно IT-аутсорсингом и при чём тут вообще я?»  и смысл этого остаётся непонятен. Грамотный консультант донесёт мысль совсем иначе:  «Мы предоставляем услугу программного обеспечения для молокозаводов. Это обеспечение позволяет значительно понизить издержки – от 15 до 40 процентов!». Вы можете потренироваться. Попробуйте донести до своих знакомых идею бизнеса менее чем за 20 секунд. Получилось? Тогда дальше.

2) Вы должны быть готовы к трудным вопросам.

Часто клиенты задают вопросы, на которые продавец ответить не в силах. Это можно легко исправить. Позвоните 20 компаниям, представьтесь клиентом и начните вести разговор с менеджерами. Задавайте им каверзные вопросы, которые, возможно, когда-то ставили вас в тупик, и следите (можно записывать) за их ответами.

3) Вы должны знать своё дело как свои пять пальцев.

Если клиент позвонит вам и спросит: «А из чего сделана ваша косметика» или «А как и где производят вашу косметику», и вы не сможете ответить… То скорее всего больше от этого клиента вы ничего не услышите.  Вы должны знать не только состав своей продукции, или смысл деятельности компании, но и всю терминологию, чтобы не сорвать сделку и не упустить деньги.

4) Краткость – сестра таланта.

Не стоит «выбрасывать» на клиента слишком много информации. Достаточно кратко, бегло рассказать ему основное назначение, отвечать на интересующие клиента вопросы.  Спокойные, рассудительные люди намного приятнее в общении, и это может подкупить клиента. Продавец может начать с простых фраз: «Добрый день, меня зовут Мария и я – консультант «Орифлэйм». Вы должны проговорить это сдержанно, спокойно и доброжелательно, а после – выдержать паузу.  «Мы продаём косметику по оптовым ценам…» и тому подобное.

5) Вы должны незаметно управлять дискуссией.

Многие неуверенные продавцы, консультанты начинают разговаривать со своим клиентом на повелительных тонах. Это ошибка – клиент не должен чувствовать себя униженным, не знающим каких-то якобы элементарных вещей. Так же молодой и неопытный консультант может быть слишком мягок с клиентом. Такие фразы, как «Не могли бы вы выслушать условия проходящей акции» или «Не хотелось бы отнимать у вас время» сразу выдают неопытность, а значит, способны оттолкнуть клиента. Есть хороший, проверенный приём в общении с клиентом. «Чтобы сэкономить ваше время, я задам вам несколько коротких вопросов (к примеру, какая косметика вам подходит), и если вас всё устроит, можем поговорить уже чуть более конкретно. Нет – то ничего страшного».  Это позволяет вам получить разрешение от клиента задать вам вопрос, и вы незаметно для него перехватите инициативу.

Вот такие приемы приемы эффективного общения мы предлагаем в этой статье.